El CRM, herramienta clave para tu equipo de ventas
Uno de los mayores desafíos que enfrenta un equipo de ventas es encontrar la manera de calificar y hacer un seguimiento eficiente de los leads que reciben de marketing y priorizar las actividades de ventas para las oportunidades fluyan a lo largo del pipeline con mayor rapidez y eficacia. Afrontar ese reto se hace más fácil si se cuenta con un CRM.
¿Qué es un CRM?
Un software de Gestión de las Relaciones con Clientes (Customer Relationship Management – CRM ) no es, como su nombre indica, una herramienta que se utiliza solo para gestionar la relación con clientes existentes. Un CRM también se utiliza para en las áreas comerciales de las empresas para agilizar los procesos de prospección, seguimiento y cierre de ventas.
Cuando surgió el Software de Gestión de Relación con Clientes, se usaba principalmente como herramienta de gestión de contactos. Hoy en día, se pueden usar para almacenar, analizar y compartir datos entre los miembros del equipo de ventas y con potenciales clientes.
Beneficios del CRM para el equipo de ventas
El CRM puede ser una herramienta valiosa para lograr los objetivos del equipo de ventas, ayudándolo a ser más eficaz y productivo.
Información integrada, mejor coordinación
Cuando los procesos comerciales no se coordinan se pierde tiempo y, de cara a un potencial cliente, puede generar la impresión de que se trabaja de manera desordenada.
Al centralizar toda la información sobre las interacciones con un cliente en un CRM, el equipo comercial adquiere una mirada más completa sobre la relación que se lleva con una empresa o un contacto en particular. De esa forma, se eliminan cruces en las comunicaciones y todos en el equipo pueden estar al tanto del estado de cada oportunidad y las actividades comerciales asociadas a él.
En tiempos en los que los esquemas híbridos o remotos de trabajo son habituales, el uso de un CRM permite que el equipo comercial acceda a información en tiempo real en cualquier momento y desde cualquier lugar, facilitando la coordinación interna y hacia el prospecto.
Vende más con un ciclo de ventas controlado
La venta es un proceso, no un evento. Por esa razón, el ciclo de ventas debe ser controlado y monitoreado para que los leads sean calificados y trabajados de manera apropiada y constante.
Un CRM mantiene un registro de todas las actividades realizadas y programadas con potenciales clientes, reduciendo la posibilidad de perder una oportunidad y proporcionando una panorama integral de todo el ciclo de ventas para que ningún lead quede desatendido.
Este monitoreo del ciclo de ventas produce indicadores que pueden apuntar a oportunidades de mejora y que decanten, por ejemplo, en un menor tiempo de lead a venta cerrada y/o un mejor ratio de cierre.
Foco en la venta, no en las tareas administrativas
Tu equipo de ventas tiene que invertir la mayor cantidad de tiempo en lograr que las oportunidades avancen a lo largo del pipeline y en hacer una buen cierre de la venta. Para ello, hay que hacerles la vida más fácil con herramientas que les permitan ser más productivos.
Un CRM cuenta con funcionalidades automatizadas que liberan al equipo de ventas de tareas administrativas como, por ejemplo, la generación de reportes. De esa manera pueden enfocarse en interactuar con los prospectos y vender.
Objetivos personalizados que suman a la meta del equipo
Un CRM permite asignar objetivos personalizados por vendedor. De esa manera, ayuda a acelerar las ventas al proporcionar visibilidad sobre la eficacia individual y su contribución a la meta común. Los supervisores de ventas pueden así identificar oportunidades de mejora individual y grupal y definir estrategias para potenciar la productividad y el rendimiento del equipo.
Un mejor conocimiento del cliente para el upselling y cross-selling
El cross-selling, o venta cruzada, consiste en ofrecer otros productos o servicios relacionados con el artículo que el consumidor compró. El upselling – o venta adicional – consiste en ofrecer un producto o servicio superior al adquirido.
Estas estrategias se facilitan conociendo de cerca al cliente mediante la información sobre sus necesidades y preferencias compartida en el CRM.
Reducción de costos
Un CRM ayuda a reducir costos desde la reducción de errores y del uso de papel hasta facilitando la retención de clientes existentes.
En el área de ventas, en especial aquellas que se basan en relaciones a largo plazo con los clientes, ayuda a los vendedores a planificar visitas periódicas. Si el CRM cuenta con geolocalización, le ayuda además planificarlas de tal forma que estén en ubicaciones cercanas.
Dado que toda la información sobre las interacciones con los prospectos está disponible en tiempo real cuando es actualizada, se reduce la necesidad de dedicarle excesivo tiempo a coordinaciones y reuniones para mantener al equipo al tanto del estado de cada lead.
Estos son solo algunos de los beneficios de contar con un CRM como para tu equipo de ventas. ¡Contáctanos para agendar una presentación y conocer más sobre Exactus CRM, la herramienta ideal para equipos de ventas de alto rendimiento!
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