Analítica avanzada para una mejor estrategia de precios

by / Tuesday, 25 February 2020 / Published in
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La optimización de Precios, Descuentos y Promociones (Pricing) juega un papel importante en las compañías de Retail y CPG para tomar decisiones estratégicas que impulsen las ventas, incluyendo up-selling y cross-selling. Una optimización de los descuentos cuidadosamente implementada puede ayudar a incrementar las ventas, y generar mayores márgenes e ingresos.

Estas compañías requieren decidir cuidadosamente acerca de cuál es el precio óptimo para sus productos para cada temporada, ubicación y momento, considerando información interna de los propios clientes y sus tendencias, así como la información externa que puede incluir información de competidores, variables macroeconómicas, modas, redes sociales (texto, imágenes), etc.

Durante las temporadas altas necesitan fijar el precio correcto para el producto y crear estrategias efectivas para el marketing con el fin de atraer a más clientes y generar mayores ventas y ganancias. Por el contrario, en temporadas bajas necesitan ofrecer descuentos del mismo producto para que las existencias puedan terminar de rotar antes que inicie la nueva temporada, para maximizar la rentabilidad sobre el espacio utilizado.

Los clientes (en especial los del segmento económico) son muy sensibles a los precios, por lo que se debe considerar la relación demanda vs precio (elasticidad de precios) y la relación de demanda entre productos sustitutos, complementarios y de la competencia (elasticidad cruzada) para predecir el comportamiento de la demanda con cada cambio en el precio y de esa manera analizar los escenarios de máxima ganancia para cada segmento y categoría de producto. Este análisis ayuda a las empresas a ofrecer descuentos óptimos de los productos en el momento adecuado y para los múltiples canales, lo que resulta en un aumento total de los ingresos y utilidades.

Nuestro partner en analítica avanzada – SAS – ha implementado exitosamente soluciones de pricing en retailers de primer nivel como Sodimac, Sobeys, Hudson’s Bay Company, Shop Direct
y X5 Retail Group (1)

Entre los múltiples beneficios que aporta optar por una solución de pricing están:
• Maximizar los ingresos, utilidades y/o volumenes de ventas de las ventas por medio del precio más adecuado en el momento adecuado.
• Mejorar la percepción del cliente, al ofrecer los precios justos, con un adecuado balance entre el valor para el cliente y para la empresa.
• Evitar la guerra de precios.
• Reducir costos de inventario, al ofrecer precios y promociones más efectivos en el momento adecuado.
• Obtener un margen incremental optimizando estrategias de precios rentables a lo largo de los ciclos de vida del producto.
• Utilizar la analítica para comprender los precios de la competencia, dar forma a la demanda y cumplir con los objetivos financieros.

Queda claro que la Analítica Avanzada está desempeñando un papel importante en la redefinición y crecimiento de la industria de Retail y CPG. Las empresas que utilizan una solución de pricing adquieren agilidad en la toma de decisiones con respecto a los precios, generando un impacto positivo en la experiencia del cliente y en el desempeño financiero del negocio.

(1) Información proporcionada por nuestro partner SAS.

Contáctenos para más información para evaluar una solución de pricing para su negocio de retail:

MSc Gino Sedano
Consultor Senior en Analítica Avanzada
BCTS Consulting
Email: gino.sedano@bctsconsulting.com
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